銷(xiāo)售是取款機(jī)，話(huà)術(shù)就是取款密碼，顧客進(jìn)門(mén)就問(wèn)：“這個(gè)多少錢(qián)？”“1888。”“便宜點(diǎn)吧！”顧客不會(huì)考慮商家的立場(chǎng)，只會(huì)希望價(jià)錢(qián)越便宜越好，但是商家不能被客戶(hù)牽著鼻子走，面對(duì)客戶(hù)講價(jià)，商家應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？

提醒：顧客沒(méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。

如何不被“價(jià)格”困擾

不要被顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣嚇倒

顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤(rùn)等要素，為了不吃虧就會(huì)大幅度講價(jià)，無(wú)論導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么，都以“太貴了”擋回來(lái)，這已經(jīng)成為了消費(fèi)者的習(xí)慣，不要被顧客的這種習(xí)慣嚇倒。

不要抱怨顧客隨便砍價(jià)

有些導(dǎo)購(gòu)聽(tīng)到顧客隨便砍價(jià)就會(huì)抱怨，消費(fèi)者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線(xiàn)和成本底線(xiàn)，不知者不罪，隨便砍價(jià)不是消費(fèi)者的錯(cuò)。

提高價(jià)格應(yīng)對(duì)能力，增強(qiáng)價(jià)格信心

顧客總喜歡指出商品的不足和缺陷，以此作為砍價(jià)的籌碼，這時(shí)你也可以突出商品的優(yōu)勢(shì)，或者用同類(lèi)其他商品對(duì)比，讓顧客知道整個(gè)大類(lèi)的商品都這樣，他們就無(wú)話(huà)可說(shuō)了。

價(jià)格應(yīng)對(duì)能力是店員應(yīng)具備的重要能力。導(dǎo)購(gòu)要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和差異化，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有信心。價(jià)格信心來(lái)源于三個(gè)比較：

一是和產(chǎn)品成本相比較；

二是與同行的產(chǎn)品相比較；

三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。

顧客問(wèn)：“能再便宜一點(diǎn)嗎”，怎么辦？

如何讓顧客覺(jué)得不貴？

耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，就要讓顧客覺(jué)得“值”。

讓店鋪看上去“值”

讓店面看上去“值”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：門(mén)頭形象，店鋪的裝修要到位；門(mén)頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈；導(dǎo)購(gòu)的精神面貌積極向上。

讓導(dǎo)購(gòu)看上去“值”

第一，導(dǎo)購(gòu)的精神面貌良好；

第二，導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)化程度要高。

對(duì)于專(zhuān)業(yè)化，形式比內(nèi)容更重要，顧客判斷導(dǎo)購(gòu)是否專(zhuān)業(yè)，會(huì)從外表、穿著、道具、話(huà)術(shù)、微笑等方面考核。

讓道具看上去“值”

導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)使用道具營(yíng)銷(xiāo)，即使用相應(yīng)的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品保養(yǎng)手冊(cè)、客戶(hù)的留言和表?yè)P(yáng)信等。

讓話(huà)術(shù)聽(tīng)上去“值”

話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)中常用的一種方法。

顧客問(wèn)：“能再便宜一點(diǎn)嗎”，怎么辦？

價(jià)格應(yīng)對(duì)策略

價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意

當(dāng)顧客看到產(chǎn)品問(wèn)價(jià)格，如果導(dǎo)購(gòu)就事論事，回答價(jià)格，就是不科學(xué)的做法。

導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該說(shuō)“價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意”，這樣回答的好處是，顧客不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題與導(dǎo)購(gòu)談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著顧客對(duì)產(chǎn)品的需求越來(lái)越強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)下降。

進(jìn)行價(jià)值塑造

價(jià)值塑造得越成功，顧客的滿(mǎn)意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)，導(dǎo)購(gòu)可以增加產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格。

節(jié)奏掌控

導(dǎo)購(gòu)與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，一定不能先著急。比如，產(chǎn)品的標(biāo)價(jià)是180元，最終可以降到150元，導(dǎo)購(gòu)可以分為三個(gè)梯度降價(jià)：175元、160元、155元。剛開(kāi)始讓步可以大一點(diǎn)，后來(lái)讓步越來(lái)越小，掌握好讓步的節(jié)奏。

導(dǎo)購(gòu)每讓出一小步，都要提出相應(yīng)的條件，比如可以要求顧客常來(lái)，或者是介紹其他消費(fèi)者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺(jué)得還有講價(jià)的空間。

顧客問(wèn)：“能再便宜一點(diǎn)嗎”，怎么辦？

5種常見(jiàn)的價(jià)格異議

認(rèn)可產(chǎn)品，但覺(jué)得價(jià)格太高

有些顧客認(rèn)可產(chǎn)品，但堅(jiān)持認(rèn)為價(jià)錢(qián)太高。其實(shí)，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問(wèn)題。因此遇見(jiàn)這種異議時(shí)，導(dǎo)購(gòu)就要進(jìn)行價(jià)值塑造，讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)。如果進(jìn)行價(jià)值塑造，依然覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢(qián)高，可以考慮給顧客一些小贈(zèng)品或者其他服務(wù)項(xiàng)目。

挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較

顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說(shuō)明他屬于分析型，導(dǎo)購(gòu)此時(shí)要擺事實(shí)、講道理、引用數(shù)據(jù)與顧客進(jìn)行充分的溝通。當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時(shí)，導(dǎo)購(gòu)不能貶低其他品牌，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化，并且強(qiáng)調(diào)、放大該差異。

討價(jià)還價(jià)是糾纏不清

當(dāng)顧客總是在價(jià)格問(wèn)題上糾纏不清時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要讓顧客明白產(chǎn)品的價(jià)格底線(xiàn)不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈(zèng)品進(jìn)行賄賂。

顧客問(wèn)：“能再便宜一點(diǎn)嗎”，怎么辦？

以老客戶(hù)為條件要求降價(jià)

有些顧客以老顧客為條件，要求進(jìn)一步降低價(jià)格。店鋪對(duì)于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價(jià)，導(dǎo)購(gòu)可以在個(gè)人能力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應(yīng)條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷(xiāo)售。

企圖放棄贈(zèng)品來(lái)降低價(jià)格

有些顧客寧愿舍棄贈(zèng)品也要降低價(jià)格，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)一定不能妥協(xié)，因?yàn)橐坏┙祪r(jià)，就會(huì)導(dǎo)致老客戶(hù)之間沒(méi)有被公平對(duì)待。導(dǎo)購(gòu)要讓顧客明白，選擇贈(zèng)品比降價(jià)更有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橘?zèng)品只有特定群體才能獲得。